‘Wat doe jij ook alweer met je bedrijfje?’, vraagt oom Kees.

Je verslikt je spontaan in je glittercupcake.

‘Ik eh.. *kuch* doe interim Employer Branding klussen voor grote – nou ja middelgrote – organisaties die eh.. hulp nodig hebben. Ik geef advies en eh.. training.’

Laat maar, je bent oom Kees al kwijt.

Als jouw klant je vage intro op je website leest, voelt hij zich net als oom Kees. Als hij moet kiezen uit 10 verschillende diensten, breekt het zweet hem uit.

Hoe leg je simpel uit wat je doet?

Als ondernemer moet je kort en bondig kunnen opdreunen wat je doet. Of je nou ballonnen staat op te blazen of een kaasstengel bij de bakker haalt. Een handige tool om dat te oefenen, is de Laser-Focused-Positioning-Statement. Die dwingt je om in twee zinnen te vertellen wat je doet:

Ik ben een ………, die ……… helpt met ………. Ik onderscheid mij van mijn concurrenten door ….

Probeer het eens. Moeilijk, I know! Maar áls je hem eenmaal hebt, kun je zelfs aan de bakker uitleggen wat je doet. Met een volle waffel.

Als je weet wát je doet, hoe verkoop je dat dan helder op je website?

Stel: je bent een Mindfulness Coach. Je helpt alleenstaande moeders aan een goede balans tussen werk en privé.

Maartje bezoekt je website. Ze ziet:

Maartje denkt ‘I don’t need this shit, ik heb al genoeg stress.’ En weg is ze.

Logisch. Want als expert is het jóuw taak om de beste oplossing te bieden. Maartje wil gewoon rust. Jij weet hoe ze dat kan bereiken.

Geef haar dus maximaal drie opties:

Maartje kiest dan zelf de vórm die ze prettig vindt. Maar jij hebt ze al begrijpelijk gemaakt voor haar.

Instapdienst

Een hele fijne optie om je klant laagdrempelig kennis met jou te laten maken, is een instapdienst. Maartje downloadt bijvoorbeeld zonder aarzeling de oefening aandachtig ademen.

Heeft ze er iets aan? Dan komt ze daarna gegarandeerd terug voor een betaalde dienst, want dan ‘kent’ ze je al een beetje. Dat geeft jou een stapje voor.

Zo’n concreet aanbod is fijn voor je klant, maar ook voor jezelf. Je hoeft geen offertes meer te maken, je biedt drie kant-en-klare opties. Take it or leave it.

Maar ik bied alleen maatwerk

Onzin, iedereen kan zijn aanbod concreet maken! Zelfs wanneer je uurtje factuurtje werkt. Mijn klant Yvet aan Zet bijvoorbeeld werkt als virtual assistant. Samen vertaalden we haar ondersteunende werkzaamheden naar drie diensten:

De strippenkaart is hier de instapdienst. Die hoeft dus ook helemaal niet gratis te zijn! Als hij maar laagdrempelig is.

Zoals je ziet kan Yvette nog steeds maatwerk aanbieden, zo lang het maar begrijpelijk is wát ze aanbiedt. Omdat haar potentiële klant al kennis met haar heeft gemaakt door de strippenkaart, is de drempel lager om een offerte voor maatwerk aan te vragen.

Maar met een vast aanbod raak ik toch juist klanten kwijt?

Welnee. Eerst wist misschien juist niemand wáár Yvette voor in te huren is. Wie weet hoeveel potentiële klanten ze zo is misgelopen. Nú snappen mensen dat ze administratieve ondersteuning biedt, in drie verschillende vormen.

Het meisje van de cv’s

Toen ik in 2015 startte met mijn bedrijf CV Atelier, maakte ik cv’s op maat. Ik was ‘het meisje van de cv’s’. Het liep lekker, dus na een jaar dacht ik: laat ik mijn aanbod eens uitbreiden. Ik ga ook sollicitatiebrieven op maat, LinkedIn optimalisaties en personal branding trainingen aanbieden.

Het resultaat? Ik kreeg nog maar 2 aanvragen per week in plaats van 10. Dus gooide ik mijn dienstverlening snel weer om! Terug naar één simpel product, maar nu in drie verschillende vormen:

Ik was bijna meteen weer terug op mijn niveau van 10 wekelijkse cv aanvragen. En nu verkocht ik óók mijn instapdienst: de online cv training.

Oftewel: hoe simpeler je aanbod, hoe makkelijker mensen je onthouden.

Dus:

• Vertel kort maar krachtig wat je doet
• Breng je aanbod terug naar maximaal drie diensten
• Bied één laagdrempelige instapdienst

En nu?

Probeer eerst de Laser-Focused-Positioning-Statement in te vullen:

Ik ben een ………, die ……… helpt met ………. Ik onderscheid mij van mijn concurrenten door ….

Loop je vast? Deel je statement gerust in de comments, dan denk ik met je mee!